当我们处于领先地位时,是什么让我们放慢了脚步?

2017-03-31 斯坦福商学院
战略规划综合管理

想象一下你正在比赛中-比如铁人三项,或一场销售竞赛的游戏。一开始,你处于领先位置并且很自信,这让你想要创造更好的成绩。但当你保持领先进入比赛的后半程时,却开始失去动力,逐渐表现不佳,甚至开始有落后的风险。根据斯坦福大学商学院市场营销学副教授黄思绮和杜克大学Jordan Etkin以及复旦大学金立印副教授共同合作的最新研究,这对于竞争者来说是一个很常见的心理过程。他们在即将发表在《个性与社会心理学》杂志上的文章中指出,在竞争早期,保持领先并有望获胜可以激励参赛者更加努力。而在竞争后期,领先者的积极性反而会减少,因为他们往往低估最终获胜所需要的努力。

想象一下你正在比赛中-比如铁人三项,或一场销售竞赛的游戏。一开始,你处于领先位置并且很自信,这让你想要创造更好的成绩。但当你保持领先进入比赛的后半程时,却开始失去动力,逐渐表现不佳,甚至开始有落后的风险。


根据斯坦福大学商学院市场营销学副教授黄思绮和杜克大学Jordan Etkin以及复旦大学金立印副教授共同合作的最新研究,这对于竞争者来说是一个很常见的心理过程。他们在即将发表在《个性与社会心理学》杂志上的文章中指出,在竞争早期,保持领先并有望获胜可以激励参赛者更加努力。而在竞争后期,领先者的积极性反而会减少,因为他们往往低估最终获胜所需要的努力。


“有时候领先能促进我们的积极性和成绩,但有时候恰恰相反。” 黄教授说。


其实,在竞争后期,如果领先者不去关注自己的领先位置,而是关注其他的高标准,例如他们自己以前的优秀表现,就可以保持自己的积极性,在竞争中更加努力去争取胜利。


很多机构都会通过竞争来激励员工达到目标,例如销售更多产品,减少浪费或为慈善募款。对于这些机构来说,这个研究非常有用。 如果知道参与者何时会开始松懈以及如何在此时重振他们的积极性,就可以最大限度地提高他们的参与度和成效。


在竞争的早期,黄教授说,对事物的新鲜感和对自己和对手能力的不确定性让你很想知道能否获胜。所以,当你在开始阶段取得领先位置,就会觉得自己有希望获胜,这种感觉可以激励你努力前进。但是一旦参与者不再为能否获胜感到焦虑,他们就会开始计算还需要再付出多少努力才能在这个竞争中获胜。


“领先者往往会低估他们获胜所需要付出的努力,因此他们过早地开始松懈。”黄教授说。


在这项研究的一个实验中,136名参与者每人会在五轮比赛中与另一个对手竞争现金奖励。在每轮比赛中,参与者需要记住五种颜色,并说出在随后给出的列表中这些颜色有没有再次出现。 为了衡量参与者认为自己能否获胜以及获胜需要多少努力,在比赛的早期和晚期阶段,他们都需要回答两个问题,“在1到10的范围内,你认为自己有多大可能会获胜?”,以及“你认为自己还需要多少点数就可以获胜?”。


研究人员通过统计参与者记住颜色所花费的时间长短来衡量积极性。 他们发现,在比赛的早期,领先者以及认为自己会获胜的人会花更多的时间记住颜色。 而在比赛后期,领先者愿意花费的时间相对更少,因为他们认为获胜不需要那么努力。


为了找到能够解决竞争后期积极性下降的办法,研究人员还进行了一项单独的研究。他们邀请了来自某公立大学两个校区的2,500多名学生参加学校图书馆的书籍捐赠活动。研究人员告诉学生,他们正在与另一个校区竞争,捐赠旧书较多的那个校区将得到500美元用于购买新书。


在为期六天的捐赠时间中,研究人员追踪了在这2500多名学生中,有多少人实际参加了捐赠,以及他们各捐赠了多少本书。 在第四天时,研究人员通知每个学生他们的校区目前是领先还是落后于另一个校区。 每个校区还有部分学生收到了单独通知,告诉他们“我们校区目前的捐赠数量比最好纪录还低10%”。其他学生则没有收到这个通知。


随后,领先校区中没有收到通知的学生积极性下降了。他们的参与率下降到3.9%,平均每人捐赠了1.52本书。 但是,收到通知的人平均每人捐赠了2.8本书,参与率为8%。


黄教授在研究中指出:“通过关注比你当前位置更高的标准,你就能够在竞争中保持前进的动力。”


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